把握特点，接近本质。
B与C端相比，端产品有很多不同之处。本文将总结两者在需求层面的差异，并帮助您根据读者的约定进行全面梳理。同时，我们将分析为什么会产生这些特征，以及基于这些特征对我们工作的启发。
一、强业务驱动
1. 现象
这意味着大多数B端产品的主要需求来自业务方，由业务驱动和业务主导，而不是像C端产品那样，产品经理对需求有很大的自主权，可以根据个人理解主导需求。一些业务方甚至会干预迭代节奏。
这也是很多B端产品经理缺乏成就感，觉得自己是工具人的主要原因。
当然，也有少数B端产品没有明确的业务所有权。这类产品的业务驱动特点相对较弱，产品经理有很大的发挥空间。然而，这类产品数量较少，不是主要的业务领域，一般很难成为刚性需求。
2. 原因
根本原因是B端产品旨在解决组织中某一或某一特定业务领域的问题，业务方最接近业务和用户。因此，从谁更了解用户，谁才能真正解决用户问题的角度来看， 业务方驱动产品需求是正常的，而不是根据功能来决定。
第二个是公司的特点。如果公司是一家强大的业务驱动公司，那么这一特点就非常明显，如果公司更关注产品，那么这一特点就相对较弱。
3. 启发
只有一种方法可以与业务一起驱动产品：不断学习业务，不断了解用户。
B无论是业务驱动还是产品驱动，终端产品的共同目标都是解决业务和用户问题。因此，从目标出发，B端产品经理要想发挥更大价值，不被业务牵着走，只有不断深入业务，不断通过各种方式了解用户，尽量与用户直接、深入的交流，才能逐步提升自己的业务、用户理解力，才能逐渐与业务方共同推动产品发展，而不是坐在办公室接受二手需求，YY需求。
然而，这是一个漫长的过程。对业务的理解不是一蹴而就的。它经常阅读和创新，需要不断迭代。对用户使用场景的理解不能通过几次研究来深入。它需要从不同的角度、不同的场景和不同的角色进行持续的挖掘，以形成全面的理解。
因此，虽然我们一直在谈论B端产品经理的另一个价值是用产品解决业务问题，但不应局限于产品解决方案。
二、不同用户群差异很大
1. 现象及原因
对用户进行精确分组是分析用户的基本条件之一。
当我们从不同的维度对用户进行分组时，我们会发现B端产品与C端产品在不同用户群体之间的需求关系非常不同。在这里，我用一张图片来显示两者之间的区别。
在许多B端产品中，不同用户群体的需求差异很大，甚至经常出现两个群体的需求冲突和不可调和的情况。当然，也有一定的交叉点，交叉点的大小也不同。C端产品大于差异，需求交叉点远大于差异，否则不会出现本产品。
B端产品用户群体的常见差异主要有以下几个方面：
1)角色差异。不同的角色有很大的需求差异。这是因为角色的划分通常是根据需求的内聚程度来划分的。如果需求和权限相同，则不会划分那么多角色；
2)组织差异。不同BG、由于业务特点、管理流程、方式等不同，部门、业务线甚至团队都存在需求差异；
3)管理层次差异。在众多管理工具中，一线员工、一线管理者、中层管理者、高层管理者形成的四个管理层次差异较大，在许多情况下完全不同或相互冲突，如：
- 一线员工需要产品来提高日常工作效率；
- 各级管理者需要一线员工生成的各种业务和行为数据；
- 一线管理者侧重过程数据，高层管理者侧重结果数据。
为了丰富和准确的数据，管理者会要求一线员工做更多的事情，做得更及时，这必然会与一线员工多一件事比少一件事好的需求相冲突。
4)用户深度差异。指新手用户、中间用户和专家用户的需求差异。由于不同的产品使用深度和不同的背景，新手用户希望简单易用，专家用户希望满足更多、更丰富的深度和个性化需求。当这些需求增加时，与新手用户功能一起摩擦将不可避免地增加功能复杂性和使用阈值。C专家用户在终端产品中的需求相对较的需求相对较少，但B端产品的专家用户往往是关键业务方，不能采取与C端相同的应对策略
对SaaS就产品而言，除上述差异外，客户之间还存在差异
5)客户规模差异。不同规模的客户对同一业务的需求差异很大。小团队的管理模式与大团队完全不同，所需的能力和深度自然不同；
6)客户行业差异。不同行业的客户需求也有很大的差异。银行和制造业、互联网和运输业就像隔山，业务差异就像隔山。这是许多长期发展的问题SaaS公司开始行业化的原因；
7)客户性质的差异。民营企业与国有企业、军工业与国有企业、军工等企业需求差异的原因之一。
2. 启发
不同维度的差异带来不同的灵感。在这里，我们从产品经理的日常关键工作中写一些通用灵感。
1)用户研究。由于不同群体的需求差异很大，我们不仅要看样本量，还要覆盖同一维度的多个用户群。例如，如果我们想调查一线管理者的需求，我们需要调查更多的业务部门，了解不同业务部门一线管理者的需求痛点，从而设计更完整的覆盖面和改进方案ROI，如何选择这些维度主要取决于哪些维度差异很大。这样，研究信息可以更全面，我们的用户肖像可以更准确；
2)用户分析。用户分析也是如此。用户需要从几个不同的维度进行分组，然后进行分析，甚至将多个维度结合起来进行分组。例如，业务部门分为五类和四类。如果这两个维度差异很大，我们可能需要将用户分为五类*4=但这将导致分析工作量指数级上升，因此，B端产品用户分组的维度选择和划分需要合理的选择和平衡；
3)需求优先级。由于不同群体的需求差异很大，甚至相互冲突，此时需求的选择和优先级的划分变得更加困难，许多C端优先级分析方法已经变得不适用，例如，我们知道KANO模型在B端场景中的应用范围很小，因此在分析需求优先级时，需要从群体价值的角度分析需求价值，然后判断优先级，即用户群体价值越高，优先级越高；
4）产品设计。如果不同的群体需要不同的模块，产品解决方案设计相对简单，但当不同的群体需要聚集在相同的功能模块中时，产品设计的难度会大大增加，因为你需要权衡、选择和找到最全面的解决方案。同时，为了提高功能的普遍性，一般会增加一些配置能力，但这必然会增加使用成本，特别是新手用户，学习和使用门槛会增加，会陷入易用性和灵活性矛盾的漩涡。
另一个可能的问题是与不同群体的需求兼容，导致每个群体没有完全满足，只是部分满足。
5.交互设计。为了满足不同群体的需求，对产品的灵活性和可扩展性有更高的要求。因此，从底层数据库设计到界面交互设计，都需要充分考虑未来的可扩展性，设计方法应与各种极端和异常场景完全兼容。
三、复杂度高
1. 现象
无论是否设计过B端产品，特别是C端到B端的学生，都会发现B端产品比C端复杂得多，主要体现在：
- 逻辑复杂。各种明暗功能逻辑多，流程长，要求多，全部揉在一起，防不胜防；
- 复杂的功能设计。很多人会认为一个应该非常简单的功能，为什么设计如此复杂，我只是想做一个筛选，为什么理解或非，甚至写脚本。
2. 原因
1)产品功能逻辑复杂的背后是业务本身复杂、场景多、流程长。这是一种自然的复杂性，大多数都不能从产品设计中解决；
2)功能设计复杂，主要是因为用户使用场景多，差异大。
- 各种正向/反向过程、正常/边际场景在逻辑上需要兼容的场景很多，比较复杂；
- 有时候，为了满足10%专家用户的使用场景，会增加很多复杂性。
3)历史数据兼容性。与历史数据兼容也会大大提高复杂性
3. 启发
- 能力模型。B端产品经理需要培训和提高更强的逻辑分析能力；
- 对复杂性进行客观分析，学会区分。许多产品所反映的复杂性是由其背后的业务逻辑引起的。我们需要仔细分析和面对这种复杂性，以剥离我们能解决的部分；
四、集体性
B端产品需求的集体性包括很多方面。
1. 集体需求优先
在b端产品中，当个人需求与集体需求发生冲突时，个人需求需要为集体利益做出让步。例如，也是IM对于C端用户，工具将提供黑名单等功能，但如果用于企业内部，则不会提供此类功能。甚至一些企业的通信工具也会增加类似于强制接收的功能，如钉、紧急飞行书籍，这将不可避免地干扰信息接收者，但为了提高企业的整体沟通效率，将优先考虑集体需求。
2. 同一群体的需求趋同
在特征2用户群的基础上，不同用户的需求在同一用户群中高度趋同，可以作为集体表达。不同的用户可能对同一个问题有自己的想法，但痛点大致相同。
这是因为对用户分群本身就是根据差异来划分的，当根据明确边界划分完后，会发现各个群体内用户使用场景、需求差别不大。
3. 多人协作
B终端产品中有许多相同的任务目标，需要一群人来完成。例如，许多人可以同时编辑同一对象的详细信息页面。此时，必须有相应的产品策略支持或避免，否则将出现数据混乱。
五、喜旧厌新
1. 现象
喜新厌旧是人的天性，但B端产品恰恰相反，如果不是业务变化，B端用户的需求一般都很稳定，而是喜旧厌新。
2. 原因
- 用户需求的背后是业务运营模式，见我的最后一篇文章《B终端产品冰山模型，如果业务不变，用户需求不会有其他变化，因此B端产品需求相对稳定；
- 迁移成本高。由于上述原因，B端产品复杂，学习成本高，用户转移到新体验的成本远高于C端，每一次换新都需要重新学习，重新适应，在自己的舒适区，没有人愿意主动跳出；
3. 启发
1)掌握迭代节奏。每一个变化都是对用户习惯的影响。变化越大，用户的反弹就越大。因此，我们需要更好地掌握迭代节奏。在评估必须改变的前提下，我们需要小步推动用户习惯的改变，避免用力过猛；
2)用户习惯从娃娃开始。有些条件SaaS产品，可以从娃娃开始，提前进入大学，尽快培养用户习惯，比以后做广告更好，如蓝湖进入大学做各种活动，飞书组织校园飞行员。
六、阶段性
1. 现象
B随着业务方向和制度的变化，端产品有明显的阶段性，即某个时间点急需一些功能支持，此时后不再生效。
2. 原因
新业务制度和新规范的实施往往需要工具的支持、旧规则的调整和新规则的启动，需要与业务保持同步甚至前沿。因此，一旦业务发生变化，工具需要立即更新。
3. 启发
时间是判断需求优先级的重要因素之一。业务变化带来的需求变化有明确的时间要求，可以帮助我们更好地判断需求优先级。
七、特权
1. 现象
在C端产品中，大多数用户都有相同的重要性和相同的需求权重，这反映了C端产品平等权利的特点。当然，人民币玩家和免费玩家之间会有差异，但总体上仍然相对较少，差距不会特别大。
在B端产品中，经常出现特权需求(这里的权指的是权重)，即有些用户甚至不是用户，需求权重很高，远高于普通用户。
2. 原因
赋予不同需求的权重本质上是在资源有限的情况下，根据用户的影响选择需求。因此，需求权重的背后是需求提升者或服务用户对产品影响的体现。
- 关键干系人。B端产品关联方对产品的影响主要来自业务相关性和手中权力。业务相关性越高，手中权力越大，这些关键关联方的需求就会有一定的特权；
- 氪金用户。SaaS产品通常根据付费金额和客户行业影响力对客户进行分类，其中影响力高、付费高的客户享有一定的特权
3. 启发
根据这一特点，在评估B端需求价值和优先级判断时，应考虑权重。总结了B端产品需求优先级中判断重要性的公式：
重要性=人数×频率×节约时间×影响力
这些特点并不反映在每种B端产品中，但无论反映了什么特点，我们都可以根据这些特点来指导我们的日常工作。
